为什么用让步拉人情?
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发布时间：2022-04-26 21:37
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时间：2023-11-05 22:14
[经典回顾]
谈判总归是要做出让步的，倘若不让步，那么双方就只能僵在那里。但是让步也是有技巧的，倘若你做出的让步不能为你方取得相应的利益，那么这种让步是没有太大意义的。
谈判高手告诉你，可以用让步来拉人情。
当你做出了让步的时候，你要让对方明白：“我们做出让步是真心想达成谈判，我们觉得贵方有合作的诚意才愿意做出让步，我们希望以后还会有合作。”
如此一来，对方必然会会领你这个人情，那么双方的谈判也会有好的结果。
但是，千万不要在做出让步的时候，以损害自己的利益为前提，那么这个人情即便拉上了，也不见得对自己会有太大好处。毕竟，这次你做出的让步已经超过了己方的底线，那么下次合作，会把自己直接放在不利的位置。
即便你想用让步来拉人情，也一定要记住，在不超过己方底线利益的前提下，做出让步，并能够用这个让步拉人情，得到对方的认可，这才是最有效的让步。
[案例分析]
甲乙公司进行商品贸易谈判，谈判刚开始进行的十分顺利。但是到了价格方面，双方出现僵局。甲方报价每件商品120元，乙方坚持报价70元。如此相当大的差距，令双方进入讨价还价的阶段。
经过一番激烈争论，双方都做出了让步，甲方降到105元，乙方增加到85元。
双方不肯再让，彼此僵持不下。
最后，甲方代表说：“我们能有合作的机会也是缘分，不要弄得不欢而散吧。况且，我方也希望以后能跟你们继续合作。这样吧，我们最后再让10块钱，一口价，95，这是我们的最低价。就当交个朋友吧，咱以后还会合作呢！”
乙方见甲方这么说了，商量之后，答应了甲方的要求。
果然，一年后，己方在同类项目的合作伙伴上，首先选择了甲方。
这便是让步拉人情的效果。甲方首先申明己方做出了让步，同时将这个让步作为人情送给乙方。这样一来，乙方感受到了甲方的合作诚意，那么倘若以后再有选择，自然会再次选择跟甲方合作。
在让步拉人情的时候，首先要让对方明白你是在做出让步，同时让对方感受到你的诚意，并能够接受你的让步。这样在一定程度上造成了对方占便宜的感觉，那么这个人情，自然就顺理成章地得到了。
[巧手点金]
在谈判中想避免让步是不可能的，，毕竟，很多时候，谈判是因为让步而达成的。那么究竟双方该怎么让步才能使得己方的利益更大呢？又或者，当己方不得不损失一部分利益让步的时候，又该怎么做才能使得利益损失减少到最小呢？重要的是，倘若你要做出让步，那么你的让步是否真的为对方所接受？只有解决了这些问题，才能让谈判结果达到双赢。
谈判高手告诉你，倘若你需要做出让步，那么不妨用让步来拉人情。究竟该怎么拉，这就需要一定的技巧。
●首先，让步的时候要明确目的。
当你需要做出让步的时候，你首先要明白自己为什么要让步。倘若只是为了让步而让步，那么你的让步所存在的价值就不大。倘若你只是为了达成协议而让步，并且不做其他任何考虑，那么你的让步也没有太大的收获。谈判老手在这个时刻会选择用让步来拉人情。
你所做出的让步首先要得到对方的认可，只有对方认可你的让步，你们双方的关系才会更近一步。如此一来，可能会有下次合作的机会。这便是你让步的目的。
●让步的时候，语气要委婉。
这是很重要的。倘若你的表达方式不够好，那么即便你做出了让步，对方也不会领情，甚至认为这是你应该让步的。因此，在表达方式方面，要语气委婉，最好能摸清对方的性格特点，有针对性地进行，这样才能有效地进行让步。
●让步最好能互惠互利。
这一点很重要，倘若你损失了己方的利益而勉强和对方达成协议，那么这个人情让的就有点不值了，同时，这也不是一次成功的谈判。所以，最好在能保证己方利益的前提下，给予对方让步，让对方感受到你的诚意，最后谈判成功。只有这样，这个让步才算让得值，才能达到双赢。
