发布网友
共2个回答
热心网友
一、推销时机的选择
手机推销时机的选择,直接决定推销效果,所以正确的选择好推销的时机,是成功推销的关键。
二 、地点的选择
在进行推销之前,一定要选择好自己店铺所在商圈内的有效人群进行宣传。
三、推销产品的选择
并不是所有的手机都需要在终端大做推销,也并不是所有的手机都适合做某一类终端推销。在做终端推销前,店铺首先要明白自身手机具有什么样的性价比,然后判断手机处于哪个行业周期,最后根据手机组合现状和竞争情况进行推销决策。
四、陈列展示选择
首先指出,陈列展示的选择种类有正规陈列、二次陈列和变化陈列三种。正规陈列就是货架中的货品永久陈列;二次陈列是指正规货架上所附加的陈列;变化(特殊)陈列是由企业市场部门做出的有强烈现场推广效果的陈列,如端架、堆头、展架、展柜等等。
五、推销形式选择
推销的主要形式,分别是——
赠品(或礼物):以较低的价格或免费向消费者提供某一物品,以刺激其购买某一特定产品,包括即时赠送的附包装赠品、自助获赠和自我清偿性赠品等。
价格折扣(折让):可以是直接的价格折扣,或是加量装,或是零售商推出的“满300送100”活动等。
特价包(小额折价交易):向消费者提供低于常规价格的少额销售商品,可以采取减价包的形式,如原来买一件商品的价格,现在可买两件;或是采取组合包的形式,将两件相关的商品并在一起。
奖品(竞赛、抽奖、游戏):奖品是指消费者在购买某物品后,向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。
联合推销:两个或两个以上的品牌或公司在优惠券、付现金折款和竞赛项目中进行合作,以扩大它们的影响力。
交叉推销:指用一种品牌为另一种非竞争的品牌做推广。
现金折扣(折让):指消费者购物后将指定的“购物证明”寄给制造商,后者用邮寄(电汇)方式“退还”部分购物款项。
优惠(折价)券:优惠券是一个证明,证明持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干金额,又分为无条件优惠券和附条件优惠券。
退款优惠:指消费者提供了购买商品的某种证明之后,参与摸彩,根据摸彩的奖额,退还其购买商品的全部或部分金额。
以旧换新:指消费者在购买新商品时,如果能把同类旧商品交给商店,就能折掉一定的价款,旧商品起着折价券的作用。
光顾奖励:指以现金或其他形式,按比例地用来奖励某一主题或主顾集团的光顾。
热心网友
什么是无意识手机销售技巧?什么是技巧性销售?举几个例子就很容易明白了。
例1:
手机导购员开场的时候大多会问:“您手机给谁买的啊?”
笔者回答:“给我女朋友买的!”
导购员:“这款不错,您来看看,喜欢的话我给您拿真机。”
例2:
导购员:“您手机给谁买的啊?”
笔者回答:“给我女朋友买的!”
导购员瞄了笔者两眼,然后说:“帅哥,你这么帅,您女朋友肯定也很漂亮,漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机,您看下我们最漂亮的这款手机。“
案例1和2的区别在于:案例1的导购面得到顾客答案后赤裸裸直奔主题,马上推介产品!任何顾客在刚与导购接触的前几分钟,都是戒心最重的时候。顾客刚到卖场,陌生的环境、陌生的人,没有自己熟悉的事物。陌生就会造成紧张与戒备,紧张与戒备就会影响他对信息(事物)的判断,接着会形成强烈的自我防范意识。在顾客的戒心未消时推介产品,只能事倍功半!这明显是没经过训练的无意识销售。案例2的导购在得到顾客的答案后,不是直奔主题,而是通过赞美化解顾客的戒心,并为要推荐的手机做好了铺垫。这是经过思考的一种有效应对。
例3:
在成都太升南路做市场调研时,发现所有的手机导购员都会向顾客索要SIM卡:“先生,您的手机卡给我用下,试一下机器“”先生,这个采用的是2.5G上网,拿您的手机卡试试,网速很快!“后来在明访座谈时就问导购员要顾客的SIM卡有什么目的?导购员的回答很一致:为了留住顾客。要了手机卡,顾客不会容易走掉,就算一定要走,我没把卡拔出来还给他,他还是要回来。
例4:
在长沙调研时,走遍全城没发现一个导购向顾客索要SIM卡。偶然某店一个导购向笔者索要了SIM卡,颇是兴奋。然后向其亮明身份问她为什么向笔者要卡,没曾想导购员是这么说的:“井越老师,你老是在问这个手机上网速度快不快,但我的卡没包月,所以想用你的试试“。明白了,这个导购员是为了给自己省钱。
案例3的导购要SIM卡是刻意的,是为了留住顾客,这是一种技巧。但案例4的导购员仅是为了省钱,这是把日常生活省钱的习惯用到了工作上。
这样的例子很多,不再多举。
从上面4个案例中,可以清晰看出销量的差别。
案例2、3导购员在销售过程中采用对应的销售技巧,而且这种技巧是刻意的,统称为技巧性销售。案例1、4导购员在销售过程中都是无意识的在说话,统称为无意识销售。
在这里,笔者所举的是手机的例子,在每个行业均有这样的例子。比如建材:女性顾客一伸手摸建材,导购马上一句话:“您的手保养的真好!”这就是技巧性销售,无意识销售是见到顾客摸什么产品,马上开始介绍什么产品。笔者发现,在任何行业判断导购优秀与否通用的标准:使用的是无意识销售还是技巧性销售!